微商微信营销连带销售复购的小绝招爱善学院

来源:未知 / 作者:admin / 阅读: / 2017-08-22 12:22
哈喽,各位爱善天使的伙伴们现在好,我是爱善天使袋鼠妈妈,很高兴第一次和大家相约在喜马拉雅电台。我是15年10月8号走进爱善天使大家庭,成为其中的一员。很多人问我为什么叫袋鼠妈妈?大家都知道袋鼠前面有个育儿袋,而我当初签约爱善天使时,我就是一手抱
哈喽,各位爱善天使的伙伴们现在好,我是爱善天使袋鼠妈妈,很高兴第一次和大家相约在喜马拉雅电台。我是15年10月8号走进爱善天使大家庭,成为其中的一员。很多人问我为什么叫袋鼠妈妈?大家都知道袋鼠前面有个育儿袋,而我当初签约爱善天使时,我就是一手抱娃一手开始我的爱善旅程,去到哪里,女儿都是在我的身边,所以给自己取名叫袋鼠妈妈。
 
那么今天我想和大家分享的主题是:如何让客户体会到使用后的改善而再次复购或者是二次购买。
 
对于微商而言,当我们运营了一段时间后,客户也会越来越多,那么我们在挖掘新客户的同时,也需要更好的去维护好我们的老客户,老客户的复购往往比我们去开发一个新客户成交更来得快。 有很多的伙伴在爱善天使里也有一定的时间了,而且也积累了不少客户。但是感觉自己还是一直在挖掘新客户。有时候在没有找到新客户的时候,感觉很迷茫,说的好听一点是不好找,说的难听一点就是恐惧,万一哪一天找不到客户怎么办?如果每天都有新客户的确是令人开心,但是我就不相信每个人每天都能够找到新客户。 其实做微商销售工作做得好坏,不只看你卖了多少产品,实现了多少销量,还要看顾客保持率,就是你与顾客保持业务关系时间的长短。做微商不能只看眼前一笔交易的达成,更要努力挖掘顾客的终身价值。其实,做微商的本质就是培养顾客,培养客户终身价值。我大概核算了一下,我的转介绍客户大概占了30%,也就是说100个客户里有30个左右是转介绍过来的,其中有70%左右的客户最起码是使用过爱善2个产品以上的。
 
那么到底如何培养出回头客把零售做到极致呢?我把它分为2个步骤:
 
售前铺垫
很多客户在购买爱善产品时都会抱着试试的态度去选择,就好比我们的护宫福,一盒为一个小疗程,三盒为一个大疗程对吗?大多数人群是选择先购买一盒试一试。那么在我们销售前就先要给客户打好预防针,告诉她:她的这种情况建议是使用多少个小疗程。
 
因个人吸收而异:
滴虫性阴道炎:约1-2个小疗程   
霉菌性阴道炎:约2-6个小疗程   
子宫内膜炎:约3个小疗程      
宫颈糜烂:约2-3个小疗程    
功能性子宫出血:约3个小疗程
子宫肌瘤:约2-5个小疗程
慢性盆腔炎、盆腔积液:约3个小疗程
 
当我们已经把这个建议先提前告诉客户之后,她在潜意识里就已经会做好再复购的心态。
回访过程如何提出复购或二次交易
正常情况下一个客户用到的爱善产品至少也有3个,就是我们的俏妃,精油,湿巾,如果有过性生活的人群爱善五宝都能用上对吗?那么如何做到让客户都体验到爱善产品呢?
 
我把他们分为三类:
 
第一类客户:单独购买护宫福的人群
 
这一种人群又可以将她们分为两类:
 
(1)反馈阴道干涉的客户群体
 
有的客户在使用护宫福的过程中往往会出现阴道干涩的情况,我们给客户接触疑虑之后,除了给予客户建议用福前先用温开水泡丹3-5分钟,多喝水和果蔬类之外,这个时候我们的俏宫主是不是就能派上用场了呢?那么我建议在推荐之前先给客户下点危机。
 
话术语:亲爱的,阴道干涩时在同房过程中都会让双方觉得性生活质量不高,而且双方都会出现疼痛感对吗?而且往往也会造成阴道黏膜受损,继发感染,严重的是会引起性生活冷淡!现在我们推出的俏宫主液体安全套刚好可以辅助调理你的妇科问题,既可以快速的杀死阴道内的各种病毒,滋润和修复阴道,更加能大大的提高性生活质量,缩短调理过程,达到事半功倍的效果。
 
说完之后,我们可以给客户发一些俏宫主提高夫妻生活的反馈,并直接协助客户下单。
 
话术语:亲爱的,地址没变吧,我现在安排给你先发一盒过去哦!
 
 (2)针对有阴道炎的客户群体
 
除了可以给她们推荐俏宫主,让她们在使用的过程中大大减少瘙痒的折磨之外,更可以力推我们的护宫神器--俏妃卫生巾,这种情况一般是在引导客户反馈时提出交易。
 
我一般是这样和客户提问的:
 
第一步:了解
亲爱的,我想了解一下你平时使用的是哪个品牌的姨妈巾呢?(如果客户使用的是比较好的第三代功能性卫生巾,我们要适当的去夸赞她所选的品牌好,如果是用市面上普通的卫生巾也不要去诋毁对方)。
 
第二步:找痛点
也就是询问对方使用这款卫生巾的具体感受,挖据出客户的痛点在哪。
 
第三步:讲妇科小知识
 
给客户讲解卫生巾和妇科疾病的关联:
 
亲爱的是否听说过妇科疾病和卫生巾有关联呢?据世界卫生组织调查显示,全球63.7%的妇科疾病是由于在经期时使用了伪劣或者不合格的卫生巾所导致,尤其是使用含有大量绒毛浆和荧光剂的姨妈巾。绒毛浆只有吸水功能而没有锁水的功能,这样就很容易造成经血回渗到表层,滋生大量的细菌,继发感染阴道、宫腔、盆腔等等。
 
待客户做出回应后,我们就要力推俏妃6大亮点,运用谈客户的促成交方法去促成并帮客户决定下单。
 
第二类客户:单独购买俏妃卫生巾的人群
 
我们怎么去引导消费其他产品,这个和我们的售后跟踪有非常大的关系。也就是说在客户购买俏妃后的第一个经期就必须了解客户的使用感受。很多客户都会非常认可俏妃,但是也有一小部分会说俏妃卫生巾和市面上的没有多大区别,从这里我们可以大概了解到客户的月经量不多,所以我个人建议可以用问诊式的方法对客户的月经更深入的了解,抛出月经量少对自身和未来宝宝的危害,再推荐客户购买护宫福+精油进行调理。
 
第二个情况,有的客户反应使用俏妃会有瘙痒的情况,作为爱善天使的一员都知道俏妃是零过敏的,因为俏妃具有杀菌功能,当客户反应使用俏妃出现瘙痒的情况,大致可以判定此客户有阴道炎存在,我们可以用问诊式的方法去了解客户的白带情况,为客户解除疑虑,做出判断,如何下危机,继而推荐护宫福+湿巾+俏宫主,用促成交的方式去达成交易。
 
以上的情况是在客户使用产品时做的日常回访,那么还有一些是使用产品进入倒计时客户群体的话,我们又是如何的提出复购呢?
 
就拿我们的护宫福来说,在客户使用到第八粒之后一定要做回访。在刚开始销售的时候我们是不是已经给客户暗示过她的妇科问题要使用大概几个疗程呢?所以这个时候更重点的是去了解客户使用到第八粒的好转情况,从而更好的引导她继续使用,比方说宫颈糜烂的客户群体。
 
我一般是这样跟我的客户说的:亲爱的,护宫福快要用完了对吗?从目前你反应的情况,使用效果挺好的,宫颈糜烂修复起来也是需要一定的时间,如果没有彻底调理好,你就白白浪费了前面那368块钱了,建议你再拿一个疗程彻底的调理好!你的地址还是之前那个吗?我今天就给你安排一盒过去,让你可以第一时间接着使用!
 
现在有很多团队都会在某个时间段做活动,我觉得像这样的活动可以把这类客户作为活动的重点对象,让客户复购或者二次购买!
 
第三类客户:我把她归类为转介绍客户
 
如何提高让老客户为我们转介绍?
 
我们可以在日常回访中用开玩笑的语气去说:
 
1、姐姐,感觉我们俩挺有缘份的,但是还是很想问你为什么会跟我购买俏妃/福?
 
客户可能会回复:感觉你们产品非常好!/感觉你人很好很专业很认真,然后自己也需要。
 
那么接下来我们就可以直奔主题提出转介绍
 
2、谢谢姐姐的信任,您身边有没有两三个朋友正好需要这样好的卫生巾呢?或有没有需要像我这样专业为她服务的朋友呢?
 
这个话术语建议用语音或者电话说,更为亲切!
 
结 束 语
好的,各位朋友们,今天的分享已经到尾声了,做微商,短期内你可以通过快速吸粉来达到销量,但是如果要长期稳定发展或要形成品牌效应,你肯定是需要依赖老客户的。记住:没有老客户的品牌永远都是新品牌,没有老客户的公司永远都是新公司,没有老客户的微商,永远都是苦逼的。
 
今天的分享就到这里结束了,我是爱善天使袋鼠妈妈,期待我们下一次的相聚,再见!
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